Forschung /

Der «Attraction Effect»: So lässt sich unser Gehirn beeinflussen

Beispiel eines Sets von Möglichkeiten: Die Teilnehmenden des Experiments sahen drei Optionen mit den jeweiligen Geldbeträgen (grün) und Wartezeiten (rot). Der weisse Rahmen zeigt an, für welche Option sich die Person entschieden hat. (Grafik: Universität Basel)

Welche Entscheidungen wir fällen, wird von Alternativen beeinflusst, die wir nicht gewählt haben. Gleichzeitig bestimmen entgangene Alternativen unsere Zufriedenheit mit dem Ausgang einer Situation, die wir nicht steuern konnten. Psychologen der Universität Basel haben dazu zwei Experimente durchgeführt: Sie haben zum einen das Entscheidungsverhalten von Studierenden untersucht und zum anderen die Gehirnaktivierung und Zufriedenheit gemessen, wenn ein Set von Möglichkeiten mit einer weiteren Alternative ergänzt wird. Die Fachzeitschrift «Journal of Neuroscience» hat die Ergebnisse veröffentlicht.

Gemäss klassischen Wirtschaftsmodellen wählen wir bei einer Entscheidung stets die Option, die uns den grössten Nutzen bringt, unabhängig vom Nutzen anderer Optionen. Letztere Annahme widerlegt jedoch der vielfach erforschte «Attraction Effect». Dieser führt dazu, dass wir unterschiedliche Entscheidungen treffen – je nachdem, wie unsere Situation zum Zeitpunkt der Entscheidung aussieht. Steht beim Kauf einer Kamera ein teures Modell von hoher Qualität sowie eine günstige Kamera von geringer Qualität zur Auswahl, so führt die Hinzunahme einer dritten unattraktiven Kamera – qualitativ ähnlich wie die teure Kamera aber mit einem noch höheren Preis  – dazu, dass wir uns für das teure Modell entscheiden. Diverse Studien zeigen, dass Personen sich für die Alternative der ursprünglichen Auswahl entscheiden, die eindeutig besser ist als die dritte hinzugefügte Option. mehr ...